在精益咨詢的視角下，筆者前期的文章《供應(yīng)鏈管理為什么要做銷(xiāo)售需求預(yù)測(cè)？》中闡述了供應(yīng)鏈管理中銷(xiāo)售需求預(yù)測(cè)的本質(zhì)和價(jià)值，明確了要使供應(yīng)鏈達(dá)成高質(zhì)量、低成本的準(zhǔn)時(shí)交付的使命，準(zhǔn)確的銷(xiāo)售需求預(yù)測(cè)是必不可少的輸入。理解銷(xiāo)售需求預(yù)測(cè)的本質(zhì)和價(jià)值是做好銷(xiāo)售需求預(yù)測(cè)工作的必要條件但不是充分條件，要做好銷(xiāo)售需求預(yù)測(cè)還要掌握科學(xué)的預(yù)測(cè)方法。

需求預(yù)測(cè)的定量方法

預(yù)測(cè)需求的定量方法是基于歷史實(shí)際需求數(shù)據(jù)來(lái)預(yù)測(cè)未來(lái)的需求。定量方法基于以下兩個(gè)基本原理。在精益咨詢過(guò)程中，這些原理是進(jìn)行科學(xué)預(yù)測(cè)的重要依據(jù)。

需求的延續(xù)性

市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求是按時(shí)間存在延續(xù)性的，就好像一個(gè)人下個(gè)月對(duì)一種食物如大米的需求量是從上個(gè)月延續(xù)下來(lái)（在上個(gè)月實(shí)際需求基礎(chǔ)上增加或者減少）的，很少出現(xiàn)一個(gè)人上個(gè)月對(duì)大米的需求是200斤，這個(gè)月就沒(méi)有了或者暴漲至1000斤了，正常應(yīng)該是以200斤為基礎(chǔ)增減。

需求的相關(guān)性

市場(chǎng)對(duì)茶農(nóng)的需求和一些因素是存在相關(guān)性的，如一個(gè)地區(qū)對(duì)大米的需求是和該地區(qū)的常住人口數(shù)量相關(guān)的，常住人口數(shù)量多，需求就高，常住人口數(shù)量少，需求就低。

在銷(xiāo)售需求預(yù)測(cè)領(lǐng)域，最有效最常用的需求預(yù)測(cè)方法就是基于以上兩個(gè)原理。常用的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)預(yù)測(cè)方法如下。以下圖中時(shí)間序列分析法中的移動(dòng)平均法、指數(shù)平滑法和基于時(shí)間序列的回歸分析法都是基于需求的延續(xù)性進(jìn)行預(yù)測(cè)；因果分析法的線性回歸分析法和曲線回歸分析法則基于需求的相關(guān)性進(jìn)行預(yù)測(cè)。精益咨詢專家強(qiáng)調(diào)，企業(yè)應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況選擇合適的預(yù)測(cè)方法。

移動(dòng)平均法

移動(dòng)平均法就是利用預(yù)測(cè)期之前的若干期實(shí)際需求值的平均值作為預(yù)測(cè)期的預(yù)測(cè)值，計(jì)算預(yù)測(cè)值所利用的數(shù)據(jù)稱為基期，其期數(shù)一般取3 - 6，移動(dòng)平均法的預(yù)測(cè)值公式如下：

Ft+1=（Dt+ Dt-1 + Dt-2 + Dt-3 + Dt-4 + Dt-5）/n

當(dāng)期數(shù)為1時(shí)，這就是最簡(jiǎn)單的預(yù)測(cè)方法，則利用上一期的需求實(shí)際值作為下一期的預(yù)測(cè)值，這種方法也叫跟隨法。

加權(quán)移動(dòng)平均法

移動(dòng)平均法中的基期數(shù)據(jù)中每一期對(duì)預(yù)測(cè)值的影響度是一樣的，也就是基期數(shù)據(jù)的權(quán)重相同。而實(shí)際上，預(yù)測(cè)值受離預(yù)測(cè)期時(shí)間近的基期數(shù)據(jù)影響大，受離預(yù)測(cè)期時(shí)間遠(yuǎn)的基期數(shù)據(jù)影響小。為此，對(duì)移動(dòng)平均法做出響應(yīng)的調(diào)整就成了加權(quán)移動(dòng)平均法，其公式如下：

Ft+1=wtDt+ wt-1Dt-1 + wt-2Dt-2 + wt-3Dt-3 + wt-4Dt-4 + wt-5Dt-5

其中，w為基期每一期的權(quán)重，通常，權(quán)重?cái)?shù)據(jù)需要滿足以下兩個(gè)要求：

1.權(quán)重之和為1；

2.權(quán)重從當(dāng)前往前期逐漸遞減。

指數(shù)平滑法

指數(shù)平滑法是需求預(yù)測(cè)定量方法中最重要的方法，也是應(yīng)用最廣泛的方法。指數(shù)平滑法的工時(shí)如下：

Ft+1=Ft+ α(Dt-Ft)

上述公式中，F(xiàn)t+1為預(yù)測(cè)期預(yù)測(cè)值，F(xiàn)t為當(dāng)期預(yù)測(cè)值，Dt為當(dāng)期實(shí)際值，α為平滑系數(shù)，α的取值范圍為0到1。 指數(shù)平滑法是一種特別的加權(quán)移動(dòng)平均法，α取值越大，當(dāng)期數(shù)據(jù)所占權(quán)重越大， α取值越小，前期數(shù)據(jù)所占權(quán)重越大。

正確理解銷(xiāo)售需求預(yù)測(cè)的本質(zhì)和意義，合理使用科學(xué)的需求預(yù)測(cè)方法，才能做好銷(xiāo)售需求預(yù)測(cè)這項(xiàng)供應(yīng)鏈管理中關(guān)鍵的工作。在精益咨詢的助力下，企業(yè)能夠更精準(zhǔn)地運(yùn)用這些方法提升供應(yīng)鏈管理的效能。