預(yù)測是對未來不確定事件的推斷和測定，是研究未來不確定事件的理性表述，是對事物未來發(fā)展變化的趨向、以及對人們從事活動所產(chǎn)生后果而做的估計和測定。需求預(yù)測是預(yù)測企業(yè)未來一段時間的產(chǎn)品的銷售需求，包括銷售什么產(chǎn)品，銷售多少和何時需要出貨。精益咨詢過程中，關(guān)于企業(yè)銷售環(huán)節(jié)的需求預(yù)測，筆者經(jīng)?？吹揭韵聝蓚€截然不同的意見。

意見一：“銷需求預(yù)測必須百分百準確！”

既然預(yù)測是對未來不確定性的理性描述，那預(yù)測的結(jié)果不可能百分百準確，要求預(yù)測結(jié)果百分百準確這是“無理要求”！此時，以下第二個意見也就出現(xiàn)了。

意見二：

“預(yù)測不會準確，所以沒有必要進行預(yù)測！”

預(yù)測不是臆測！雖然不是100%準確，但是在精益咨詢過程中，依據(jù)科學(xué)的預(yù)測方法和合理的預(yù)測流程可以不斷地提高預(yù)測的準確性。更重要的事，預(yù)測需求是管理需求的必要環(huán)節(jié)，因此，雖然預(yù)測不會100%準確，但是預(yù)測工作是必要且重要的。那么，需求預(yù)測可以給企業(yè)帶來哪些作用和意義呢？

1:5杠桿效應(yīng)

經(jīng)過精益咨詢過程中對大量企業(yè)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析后發(fā)現(xiàn)了預(yù)測準確率提升和經(jīng)營指標提升存在所謂的1:5杠桿效應(yīng)，也就是如果需求預(yù)測準確率每提升1個百分點，就會使得企業(yè)的各項運營指標提升5個百分點，如使得訂單準時交付率提升5個百分點，使得生產(chǎn)效率提升5個百分點，使得采購成本下降5個百分點……可見銷售需求預(yù)測準確率的提升對企業(yè)運營效率提升的重要性。

需求預(yù)測的作用

銷售需求預(yù)測數(shù)據(jù)在企業(yè)運營的方方面面都起著重要且積極的作用，如以下的場合：

戰(zhàn)略決策部門：提供決策的依據(jù)

PMC：是編制生產(chǎn)計劃的基礎(chǔ)和主要輸入

銷售部門：為銷售人員編制提供依據(jù)

成本會計：為預(yù)算和成本控制提供依據(jù)

采購：便于采購部門制定準確的采購計劃，降低采購成本

研發(fā)部門：為產(chǎn)品設(shè)計提供參考

在某一些場合，如果沒有銷售預(yù)測將寸步難行，如長周期物料的采購。

影響需求的因素

要進行準確的需求預(yù)測，首先需要了解和分析影響需求的因素，企業(yè)內(nèi)外部相當(dāng)多的因素都會影響未來的需求和需求預(yù)測的結(jié)果，如：

需求動向

需求是外界因素之中重要的一項。如流行趨勢、愛好變化、生活形態(tài)變化、人口流動等。

經(jīng)濟變動

經(jīng)濟因素是影響產(chǎn)品銷售的重要因素，如商業(yè)的周期。

行業(yè)內(nèi)競爭動向

銷售額的高低深受競爭者的影響，必須掌握對手在市場的所有活動。例如，競爭對手的目標市場在哪里，產(chǎn)品價格高低，促銷與服務(wù)措施等等。

政府、消費者團體的動向

考慮政府的各種經(jīng)濟政策、方案措施以及消費者團體所提出的各種要求等。

產(chǎn)品周期

任何成功的產(chǎn)品都有 導(dǎo)入期、成長期、成熟期和衰退期4個階段

營銷策略

市場定位、產(chǎn)品政策、價格政策、渠道政策、廣告及促銷政策等變更對銷售額所產(chǎn)生的影響。

銷售政策

考慮變更管理內(nèi)容、交易條件或付款條件，銷售方法等對銷售額所產(chǎn)生的影響。

銷售人員

銷售活動是一種以人為核心的活動，所以人為因素對于銷售額的實現(xiàn)具有相當(dāng)深遠的影響力，這是我們不能忽略的。

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